ECの変遷と成功の道筋20年の経験から語るネット通販の真実①

2024年11月16日

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このテーマは燃えますね！
栃木の真岡商工会議所でした
イーンスパイアの横田です。
https://www.enspire.co.jp

ありがとうございます。

さて、本題です。

今回から新企画として、このセミナーで
話した2時間30分の内容を10回に分けて
週末などに配信しますので、お楽しみに。

本日は初回の内容を解説していきます。

ECの変遷と成功の道筋20年の経験から語るネット通販の真実①

横田秀珠氏が、EC・ネット通販の20年の変遷について解説。2004年からのホームページ制作時代から、SNSを活用した集客、メルカリの台頭、そして生成AIの活用まで、販売手法の進化を説明。特に消費者の購買行動の変化として、ショールーミングの増加や、コロナ禍での地元店舗のECニーズ、お土産の購入方法の変化など、具体例を交えながら解説している。

ECの変遷と成功の道筋20年の経験から語るネット通販の真実①

超要約１分ショート動画こちら↓
https://www.youtube.com/shorts/eiy9_kivS68

ECの変遷と成功の道筋20年の経験から語るネット通販の真実

皆さん、こんにちは。イーンスパイア株式会社の横田秀珠と申します。今日は「EC（電子商取引）」、特にネット通販をテーマにお話ししていきたいと思います。

まずは、簡単に私の自己紹介をさせていただき、その後でECに関する話題に入っていきます。

自己紹介とこれまでの経歴

私は2007年に現在の会社を設立しました。その前の3年間は、ホームページの製作会社で働いていました。そこでの主な業務は、ネット通販のホームページを作成し、売上を上げることでした。

具体的には、地元の企業を訪問し、「御社の商品をインターネットで販売しませんか？」と営業活動を行っていました。ホームページ制作の仕事を受注できたら、ショッピングカートを設置したサイトを作成し、売上アップを支援しました。売上が上がれば、「さらにこういった商品も販売しませんか？」や「もう一つホームページを作りませんか？」といった提案を行っていました。

この活動をしていたのが2004年、つまり今から約20年前のことです。当時のインターネットを使った販売手法と現在では、大きな変化があります。世の中のニーズも大きく変わりました。その辺りを今日は詳しくお話ししたいと思っています。

ネット通販からSNSへ

元々、私はネット通販で集客し、販売を促進する仕事をしていました。しかし、その後、世の中にSNS（ソーシャル・ネットワーキング・サービス）が登場し始めました。

2010年頃、約14年前からTwitterやFacebookが普及し始め、その後Instagram、LINE、YouTube、TikTokなどのSNSが次々と登場しました。これらのSNSを使って集客し、商品を販売する手法が一般的になってきました。

SNSの影響

SNSの普及により、企業や個人が無料または低コストで大勢の人々に情報を発信できるようになりました。これにより、マーケティングの手法が大きく変わり、従来の広告手段だけでなく、SNSを活用した新しい戦略が必要となりました。

メルカリの登場とC2C市場の拡大

その後、大きな変化として挙げられるのが「メルカリ」の登場です。メルカリは皆さんもご存知の通り、個人が不要になったものを他の個人に販売できるプラットフォームです。これはC2C（Consumer to Consumer）の代表的なサービスで、個人間での物品売買を容易にしました。

メルカリが急成長した背景

メルカリが大きく成長した要因の一つは、消費税の増税です。消費税が5%から8%、そして10%へと引き上げられた際に、人々は消費税がかからない個人間取引に魅力を感じました。個人が販売する商品には消費税が適用されないため、同じ商品でも8%や10%安く購入できるのです。

さらに、スマートフォンの普及により、誰でも手軽に商品を売買できる環境が整いました。これらの要因が組み合わさり、メルカリは急速に成長しました。

生成AIの登場でABテストから多変量テストへ

マーケティングの分野では、従来から「ABテスト」という手法が使われてきました。これは、A案とB案の2つの広告やデザインを試し、どちらがより効果的かを検証する方法です。

しかし、生成AIの登場により、A/Bだけでなく、C、D、E…と多様なパターンを一度に生成し、テストすることが可能になりました。例えば、100パターンのホームページや広告を自動的に作成し、それぞれの効果を検証できます。

AIによる効率化とマーケティングの革新

これまで人手やコストの問題で実現できなかった大規模なテストが、AIを使うことで可能になりました。これにより、より効果的なマーケティング戦略を迅速に見つけ出すことができます。

今日のテーマ

この業界に約20年携わってきた経験を踏まえ、今日は以下のテーマについて詳しくお話ししたいと思います。

ECサイトへの出店：楽天市場やAmazonなど、どの業種が出店すべきか以前、私がホームページ制作会社で営業をしていたときは、「楽天やAmazonに出店しましょう」という提案は避けていました。なぜなら、自社のホームページを作成してもらう方が会社にとって利益があったからです。しかし、この20年で状況は大きく変わりました。現在では、商品を販売するならまず楽天やAmazonに出店するのが一般的になっています。

楽天市場とAmazonの台頭

楽天市場：以前はネット通販といえば楽天市場が主流でした。多くの企業が楽天に出店し、オンライン販売を始めました。
Amazon：私がこの業界に入った当初、Amazonは本の通販サイトでした。しかし、この20年で取り扱い商品を増やし、現在では楽天を抜いて日本一の流通総額を誇ります。

ECビジネスの基本原則：インターネットで物を売るための前提

そもそも、インターネットで物を売る際に考えなければならないのは、お客様は最初からインターネット上にいるわけではないということです。我々はリアルな世界で生活しており、インターネットにアクセスしようと思わない限り、オンラインでの購買活動は始まりません。

ECビジネスの基本原則：お客様をオンラインに誘導する方法

いくら素晴らしいホームページや楽天市場、Amazonで商品を販売していても、お客様がそこにアクセスしなければ商品は売れません。では、どうすればお客様をインターネット上に誘導できるのでしょうか。

お客様の思考と購買行動：思考・妄想の段階

人間は日常的にさまざまなことを考えています。この「思考・妄想」の段階で、「インターネットを使って何かを買おう」「何かを探そう」と思わない限り、オンラインでの購買行動は始まりません。

お客様の思考と購買行動インターネットで購入しようと思う瞬間

お客様がインターネットで何かをしようと思うタイミングを理解することが重要です。ここが全ての始まりであり、マーケティング戦略を考える上での鍵となります。

リアルとオンラインの融合：2つのパターン

お客様がオンラインで商品を購入する動機には、大きく分けて2つのパターンがあります。

パターン1: リアル店舗からオンラインへ

従来、お客様は物を買う際に店舗に足を運んでいました。しかし、インターネットの普及により、「同じ商品をネットで買った方が安いのでは？」と考えるようになりました。

ショールーミング現象

この現象は「ショールーミング」と呼ばれます。お客様は実店舗で商品を確認し、購入はオンラインで行うのです。

なぜショールーミングが起きるのか

価格比較が容易：インターネットを使えば、簡単に他店との価格比較ができます。
時間と手間の節約：複数の店舗を回る必要がないため、効率的です。
安価な選択肢の追求：同じ商品であれば、少しでも安く購入したいという心理があります。

パターン2: 最初からオンラインで購入

もう一つのパターンは、最初からリアル店舗での購入を考えず、オンラインでの購入を前提としているケースです。

オンラインを選ぶ理由

商品が近くで手に入らない：特に地方では、特定の商品が店頭にない場合があります。
手間を省きたい：店に行って在庫を確認する手間を省きたい。
特殊な商品やニッチな商品：マニアックな商品はオンラインの方が見つけやすい。

オンラインショッピングの普及により、地元の店舗が衰退する可能性があります。そのため、以下のような対策が必要です。

地元店舗の課題と対策：地元店舗の品揃えと情報発信

品揃えの充実：顧客が求める商品を取り揃える。
情報発信の強化：地元にこういった商品がありますよ、という情報を積極的に発信する。

地元店舗の課題と対策：啓蒙活動の重要性

お客様に地元店舗の魅力や利便性を知ってもらうための啓蒙活動が必要です。これにより、最初からオンラインに流れるのを防ぐことができます。

オンラインでの購買プロセス：最初にアクセスするプラットフォーム

お客様がオンラインで商品を購入しようと決めたとき、最初に何を開くでしょうか。

選択肢の増加

検索エンジン：以前はYahooやGoogleで検索するのが一般的でした。
ECサイト：現在では、最初から楽天やAmazonを開く人が増えています。
フリマアプリ：さらに、メルカリを最初に開く人も増加しています。

メルカリを選ぶ理由

消費税がかからない：個人間取引のため、消費税がかかりません。
価格の安さ：中古品や未使用品が新品より安く手に入ります。
経済的理由：景気があまり良くないため、少しでも安く購入したい。

オンラインでの購買プロセス：選択肢の多様化による影響

選択肢が増えることで、お客様がどのプラットフォームを選ぶかが難しくなります。企業側もどのプラットフォームで商品を販売するか、戦略的な選択が求められます。

まとめ

お客様の思考を理解することが重要：どのようなきっかけでオンラインでの購買行動が始まるのかを理解する。
リアルとオンラインの融合：ショールーミングなど、新しい購買行動に対応する戦略が必要。
地元店舗の情報発信：オンラインの利便性に対抗するためには、地元店舗の魅力を積極的に発信する。
多様なプラットフォームへの対応：楽天、Amazon、メルカリなど、複数のプラットフォームでの販売を検討する。

今後の展望

生成AIやSNSのさらなる発展により、EC業界は今後も大きく変化していくでしょう。企業はこれらの技術を活用し、新しいマーケティング戦略や販売手法を取り入れる必要があります。

最後に

本日は、私のこれまでの経験を踏まえ、EC業界の変遷と現状、そして今後の展望についてお話ししました。皆さんのビジネスのヒントになれば幸いです。

よくある質問（FAQ）

Q1: 初めてECサイトを始める場合、楽天とAmazonどちらから始めるべきですか？
A1: 商品の特性や価格帯によって異なりますが、一般的に日本市場では楽天市場から始めることをお勧めします。理由は、より詳細な商品説明や独自のプロモーションが可能だからです。

Q2: SNSマーケティングは必須ですか？
A2: 現代のEC運営においては、SNSマーケティングは非常に重要な要素となっています。特に商品の認知度向上と信頼性の構築には、SNSの活用が効果的です。

Q3: 生成AIをECサイトでどのように活用できますか？
A3: 商品説明の自動生成、カスタマーサービスの自動化、パーソナライズされた商品レコメンデーション等、様々な活用方法があります。

Q4: メルカリの成功要因は何だと考えられますか？
A4: 消費税非課税という利点に加え、スマートフォンに最適化されたUIと、個人間取引の簡便性が主な成功要因と考えられます。

Q5: ECサイトの売上を伸ばすために最も重要な要素は何ですか？
A5: リアル世界のお客様をいかにしてオンラインに誘導できるかが最も重要です。そのためには、オフラインでの認知度向上策と、オンラインでの使いやすさの両立が必要です。

詳しくは15分の動画で解説しました。
https://www.youtube.com/watch?v=I6-NIBbqxzY

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0:00 📖 自己紹介とネット通販の歴史
1:08 🌐 SNS時代の集客とメルカリの成長
2:16 📊 消費税とメルカリの台頭
3:25 🤖 生成AIとマーケティングの進化
4:26 🛒 楽天・Amazon出店の重要性
6:39 🧠 消費者心理とネット通販への誘導
7:45 🏬 実店舗とショールーミングの関係
10:07 🎁 コロナ禍でのネット通販需要拡大
11:19 📦 ネット通販による新しいライフスタイル
12:30 💻 最初からネット購入を選ぶ顧客層
13:41 🔍 楽天、Amazon、メルカリの選択肢

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